Wenn der Preis frei ist (mium)

Im Jahr 2007 machten wir bei Box, dem von mir geleiteten Content-Sharing-Unternehmen, eine interessante Entdeckung: Unser Service für Verbraucher und kleine Unternehmen wurde von großen Unternehmen genutzt.

Zuerst verstanden wir nicht, wie Box in große Unternehmen Einzug gehalten hatte, aber wir stellten schnell fest, dass wir an der Spitze eines der disruptivsten Trends standen, die das Unternehmen je gesehen hatte: Software, die sich durch Mitarbeiter viral verbreitet.

Vier Jahre später, Kasten wird von 100.000 Unternehmen, darunter 82 Prozent der Fortune 500, aktiv genutzt, um Dateien in der Cloud freizugeben und zu verwalten. Mit mehr als acht Millionen Endbenutzern ist Box eine der am schnellsten wachsenden Unternehmensanwendungen aller Zeiten.

Die schnelle Wachstumsrate von Box und anderen aufstrebenden Cloud-Playern wäre nicht möglich gewesen, wenn wir die traditionellen Regeln der Einführung von Unternehmenssoftware befolgt hätten. In der Vergangenheit wurden diese Regeln von einer großen Anzahl von IT-Käufern in Unternehmen und einer sehr kleinen Anzahl von Anbietern diktiert. Anbieter wie Microsoft, IBM und Oracle bleiben komfortabel an der Spitze ihrer Märkte, während Einkäufer eine ständige Abwanderung bei ihren Anbietern vermieden haben. In diesem Umfeld war es für Startups – oder für neue Innovationen – unglaublich schwierig, in die Unternehmensszene einzudringen.

Wie kommt es also, dass sich Startups mit den Giganten der Unternehmenssoftware und in deren Heimatregionen messen? Sie sind es nicht. Zumindest nicht direkt.

Wir neigen dazu, an technologische Disruption zu denken, wenn neue Produkte plötzlich in einen Mainstream-Markt eintreten, mit dem die etablierten Unternehmen nicht konkurrieren können, normalerweise weil der Neueinsteiger eine gewisse Verbesserung der zugrunde liegenden Technologie bietet. Dies ist sicherlich beim Cloud Computing der Fall, das die Bereitstellung von Software über das Internet ermöglicht. Was wir jedoch an solchen Innovationen oft vermissen, sind die destabilisierenden Geschäftsmodelle, die sie manifestieren. Für etablierte Unternehmen ebenso verheerend wie die neue Technologie: ein neuer Preis und damit eine grundlegend neue Art der Akzeptanz.

Im Fall von Box und anderen Cloud-Startups heißt dieses Preismodell Freemium. Die Freemium-Preisgestaltung ist Verbrauchern, die Flickr, Skype, Spotify oder Pandora verwenden, bereits bekannt. Die Idee ist einfach: Nutzer können Ihre Technik kostenlos schnuppern, oft zum Preis von eingeschränkten Funktionen, begrenzten Kapazitäten oder viel Werbung. Bei einem Premium-Abonnement (normalerweise für ein paar Dollar pro Monat) werden diese Limits oft aufgehoben, Anzeigen verschwinden und eine Handvoll zusätzlicher Funktionen eingeführt.

Im Unternehmen ist das Modell philosophisch ähnlich – Dienste wie Box jetzt kostenlos nutzen, später mehr für weitere Funktionen bezahlen – aber die wirtschaftliche Beziehung besteht zwischen dem Lieferanten und dem Unternehmenseinkäufer (z. B. dem CIO oder der IT-Abteilung), nicht zwischen Anbieter und Endverbraucher.

Unternehmensanwendungen wie Yammer, Assistly, Chatter von Salesforce und Google Apps haben alle ihren Glauben gefunden. Zusammen werden ihre Lösungen von zig Millionen Einzelpersonen in Organisationen auf der ganzen Welt verwendet. Tatsächlich hat Gmail die Freemium-Strategie genutzt, um schnell zu einem Akteur im Bereich Unternehmens-E-Mail zu werden. macht fast die Hälfte aller Cloud-basierten E-Mail-Bereitstellungen aus von großen Unternehmen, so Gartner.

Diese Änderung hat weitreichende Auswirkungen. Dies bedeutet, dass neue Dienste schnell entstehen und skaliert werden können, wobei die Regeln umgangen werden, die traditionell den Kauf und Verkauf von Unternehmenstechnologie bestimmen. Diese Apps finden ihren Weg auf den Schreibtisch des CIO über seine Mitarbeiter, nicht über ein Beratungsengagement, einen langwierigen Verkaufszyklus oder einen bestehenden Lizenzvertrag.

Mit Freemium stellen Unternehmensneulinge den Einführungs- und Implementierungsprozess auf den Kopf, ohne direkt mit den Giganten konkurrieren zu müssen. Als Box mit einem IT-Einkäufer darüber spricht, SharePoint oder eine andere Legacy-Lösung durch unser Produkt zu ersetzen, hat dieses Unternehmen unseren Service bereits durch seine Mitarbeiter erlebt. Dies bedeutet, dass Firmenkunden erst bezahlen, wenn der Service von ihren eigenen Mitarbeitern überprüft und für erfolgreich befunden wurde. Vorbei sind die Zeiten radikal teurer, gescheiterte Implementierungen der Unternehmenstechnologie.

Die disruptiven Auswirkungen dieses neuen Modells auf die 246 Milliarden US-Dollar Markt für Unternehmenssoftware ist schwer zu überschätzen. Schauen Sie sich fast jedes Fortune-500-Unternehmen an und Sie werden die wachsende Präsenz des Freemium-Modells sehen. Marketingteams arbeiten über den Echtzeit-Aktivitäten-Feed von Yammer zusammen. Vertriebsteams verwenden Box, um wichtige Kundenpräsentationen auf ihren iPads anzuzeigen. In einigen Fällen ist es der Mitarbeiter, der eine kostenlose Version des Dienstes verwendet. In anderen Fällen werden diese Tools vom Arbeitgeber sanktioniert und bezahlt.

Wir stehen ganz am Anfang dieses Trends und die etablierten Unternehmen beginnen gerade erst, den Schmerz zu spüren. Zum größten Teil koexistieren Legacy-Systeme immer noch mit ihren Möchtegern-Disruptoren. Aber während Unternehmen jeder Größe den Übergang zur Cloud vollziehen – ein Übergang, den sie nur einmal durchführen werden – müssen die Unternehmensgiganten ihre noch jungen Cloud-Produktlinien gegen die Dienste antreten, die Mitarbeiter bereits erfolgreich nutzen. Dann werden wir die wahren Auswirkungen der Reichweite von Freemium-Tools auf zig Millionen Endbenutzer sehen.

Aaron Levie ist Mitbegründer und CEO von Box.

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